Zaostřeno na sektory: Vyšší efektivita při celostním pohledu na věci
Svět je stále složitější. Jako dodavateli pro průmysl nám již nestačí pouze nabízet jednotlivé produkty. Jsou požadována řešení pro stále složitější výzvy. Společnost FUCHS reaguje přeskupením své organizace do obchodních segmentů. Poskytovatel řešení tímto způsobem snižuje složitost dodávek maziv pro své zákazníky. Příklad: cementářský průmysl.
„S obchodním segmentem Cement máme nejpravděpodobněji vedoucí pozici, pokud jde o blízkost k zákazníkům a snižování složitosti,“ říká Klaus Holz, vedoucí nově vytvořeného obchodního segmentu „Cement“ ve společnosti FUCHS. A dodává: „Výzvy v cementárně jsou prostě velmi velké. Vyžadují prakticky všechny typy maziv, které existují – od motorového oleje pro motorová vozidla v lomech až po plastická maziva pro velká zatížení a oleje pro mlýny nebo pece.“
Je tedy pochopitelné, že efektivita bude pravděpodobně problémem. Holz tvrdí, že je to v podstatě stejné i ve všech ostatních odvětvích. Ať už v těžebním průmyslu, automobilovém nebo potravinářském průmyslu – od roku 2020 rozděluje FUCHS trhy do tzv. segmentů a obsluhuje je velmi specifickým způsobem. Tato segmentace je proto nezbytnou součástí nové obchodní strategie FUCHS2025. Změna perspektivy, kterou to přineslo, znamená, že globální specialista na maziva nyní svým zákazníkům nenabízí pouze jednotlivé produkty, ale místo toho bere v úvahu všechny jejich potřeby maziv – a je tak schopen radikálně zjednodušit správu maziv.
Extrémní podmínky pro maziva
Ale vraťme se k cementářskému průmyslu. V rámci skupiny FUCHS hraje zvláštní roli. Přestože zde nedosahujeme největších zisků, jsme již desítky let lídrem na trhu v mnoha aplikacích – například pokud jde o otevřené ozubené převody na trubkových pecích, které jsou dlouhé více než 100 metrů. Skupina FUCHS vstoupila do cementářského průmyslu s vývojem maziva CEPLATTYN v 60. letech 20. století. Toto mazivo pomáhá zmírnit silné opotřebení otevřených převodů. Dnes je FUCHS lídrem na trhu těchto vysoce účinných maziv v cementářském průmyslu.
V rámci skupiny FUCHS bylo již tehdy jedním z rozhodujících faktorů pro dosažení tohoto vedoucího postavení na trhu umění umožnit, aby mazivo a stroj za daných podmínek dokonale spolupracovaly. A v cementářském průmyslu jsou tyto podmínky obzvláště těžké. Nejdůležitějšími surovinami pro výrobu cementu jsou vápenec a jíl – horniny, které se těží odstřelováním a lámáním těžkou technikou. Dále se zpracovávají drcením, mletím a vypalováním. Všechna zařízení pracují v extrémních podmínkách, jako jsou silné vibrace, extrémní teploty a vysoký vliv prachu. Holz je přesvědčen, že: „V cementárně můžete najít prakticky kompletní spektrum problémů, které musí maziva překonat.“
Vysoká složitost managementu maziv
Právě z tohoto důvodu je řízení dodávek maziv pro výrobce cementu tak složité. Zjednodušením tohoto úkolu můžeme výrazně zlepšit efektivitu času a nákladů a výrazně usnadnit zákazníkův život. A není tomu jinak ani v jiných odvětvích.
Dodavatel může tyto požadavky splnit pouze nabídkou komplexního sortimentu maziv a služeb. „Skutečně jsme stále častěji žádáni, aby naše dodávky cementárnám byly komplexní,“ uvádí Holz. "To zahrnuje nejen maziva, ale také služby, jako je školení, software, servis na místě, analýzy olejů atd." Veškeré služby, které FUCHS vždy poskytoval. Od založení obchodního segmentu Cement na začátku roku 2020 je však výrobce maziv nabízí z jednoho zdroje jako kompletní balíček.
Segmentace: Jednoduchost při pohledu na věci jako celek
Díky své segmentaci nyní společnost FUCHS posuzuje všechny požadavky svých zákazníků na maziva jako celek. „Například v cementářském průmyslu jsme se dříve soustředili na to, abychom výrobci cementu nabídli individuální speciální maziva pro individuální aplikace v cementárně. Soustředili jsme se zde na oblasti velkého zatížení, otevřených převodů nebo vysokých teplot. Maziva pro jiné aplikace často pocházela od jiných výrobců.“ Pokud jde o management maziv, znamená to, že výrobce cementu musí mluvit s několika kontakty. I ve společnosti FUCHS byly různé kontakty na různé produkty.
To se změnilo založením „Globálního obchodního segmentu Cement“. Na základě principu „Jedna tvář k zákazníkovi“ nyní jediný kontakt ve společnosti FUCHS poskytuje zákazníkovi všechny produkty, které pro svůj závod potřebuje. „Když se nad tím zamyslíte, vždy jsme poskytovali kompletní sortiment,“ říká Holz.
Další zlepšování prostřednictvím služeb
Služby jsou součástí prodejního mixu FUCHS od samého počátku. Segment Cement, který je v celém odvětví ceněn pro svou dokonalost, nabízí každému zákazníkovi přesně ty správné služby. Vysoce kvalifikovaní technici a více než 25 inženýrů navštěvují cementárny ve všech světadílech, měří vibrace a teploty, provádějí infračervené analýzy a používají nejnovější nástroje pro analýzu maziv k optimalizaci mazání v závodě. To vede k nižší spotřebě, delším intervalům mazání a delší životnosti strojů.
„Plné mazání, úplné řešení“
Trumf z hlediska udržitelnosti
Účinnost není jediným faktorem. Tlak na průmysl, aby minimalizoval své uhlíkové emise, enormně vzrostl, a to jak sociálně, tak finančně. Průmysl je zodpovědný za až 8 procent celosvětových emisí uhlíku a každá tuna vypuštěného skleníkového plynu stojí peníze za certifikáty. Jedno řešení tohoto problému spočívá v používání nejnovějších maziv. „Například nabízíme nejnovější převodový olej s velmi dlouhou životností. To snižuje množství maziva až o 80 procent a spotřebu energie až o 5 procent,“ vysvětluje Holz. Potenciál maziv je stejně důležitý, jako například u rypadel v lomech. Společně se společností BASF prokázala společnost FUCHS ve studii, že spotřebu nafty u rypadla lze snížit díky zlepšené hydraulické účinnosti použitím vysoce kvalitního hydraulického oleje ve srovnání se standardním olejem. Při době sledování rypadla 8 000 provozních hodin to odpovídá uhlíkovému ekvivalentu přibližně 30 tun. Aby bylo možné toto množství zachytit, muselo by jeden rok růst 2 400 buků.
Použití vysoce kvalitních maziv má samozřejmě tento efekt i ve všech ostatních průmyslových segmentech. Ať už jde o nejmodernější vysokorychlostní vlaky, větrné turbíny a vodní elektrárny nebo chladicí okruhy: Maziva snižují tření, opotřebení a korozi. Jako takové zaručují udržitelný průmysl šetrný ke klimatu. Pro společnost FUCHS je to cíl firemního chování, a to nejen pro její zákazníky. Od roku 2020 je výroba tohoto specialisty na maziva uhlíkově neutrální při hodnocení od brány k bráně (gate to gate). Obchodní strategie FUCHS2025 stanovuje nové cíle i v této oblasti: uhlíková neutralita od kolébky po bránu (cradle to gate) do roku 2025.
"Od koncentrace na místo jsme přikročili ke koncentraci na sektory, jako je automobilový průmysl, těžba, průmysl nebo speciality, tedy k segmentovanému pohledu na trh. Jako takový už nevidíme svět výhradně z hlediska produktů, ale spíše integrovanějším způsobem rozpoznáváme požadavky zákazníků a podle toho jim vycházíme vstříc."
STEFAN FUCHS, PŘEDSEDA PŘEDSTAVENSTVA
Segmentace trhu – základ obchodní strategie FUCHS2025
Ať se jedná o globální požadavky zákazníků, nové digitální obchodní modely nebo megatrendy, jako je e-mobilita a vozidla bez řidiče – průmysl maziv čelí novým výzvám. Obchodní strategie FUCHS2025 byla vytvořena s cílem proměnit tyto výzvy v příležitosti pro společnost FUCHS. Cílem skupiny při provádění této strategie je být první volbou pro maziva, a to všude a vždy. Jedním z klíčových prvků této strategie je segmentace trhu, jejímž výsledkem je komplexní pohled na potřeby zákazníků. Aby toho dosáhla, skupina rozdělila trh do globálních segmentů, které lze obsluhovat po celém světě. Patří mezi ně automobilový sektor, potravinářský průmysl, výroba skla, těžba nebo výroba cementu. V těchto segmentech jsou zákazníci obsluhováni podle zásady „Jedna tvář k zákazníkovi“, takže mají k dispozici kompetentního a komplexně informovaného partnera pro řešení všech jejich potřeb v oblasti maziv.