Unternehmen ist nicht gleich Unternehmen. Das eine operiert ausschließlich in lokalen Märkten, das andere auf globaler Ebene. Ihre Bedürfnisse unterscheiden sich. Wie man Ihnen allen als Schmierstoffhersteller gerecht wird? Eine Frage der Balance.
„Bei FUCHS PETROLUB arbeiten wir in 50 Ländern für rund 100.000 Kunden. Ein Unternehmen, das in den USA produziert, braucht Schmierstoffe, die andere gesetzliche Anforderungen erfüllen müssen als eines in Europa oder China. Das müssen wir bei unseren Produkten für diese lokalen Märkte berücksichtigen.“ Das sagt einer, der es wissen muss: Dr. Thomas Christmann, Vice President Industrial Division bei FUCHS PETROLUB. „Es gibt noch eine andere Dimension“, ergänzt Jörg Wehrle, seines Zeichens Vice President Global Product Management Strategy: „Agiert ein Unternehmen global und hat Werke in mehreren Ländern oder sogar auf mehreren Kontinenten? Wenn ja, hat auch das Folgen für die Produktauswahl der Schmierstoffe, die es benötigt.“ Für sie alle der perfekte Partner zu sein ist für FUCHS PETROLUB von höchster Bedeutung. „Schließlich sind wir der weltweit größte Anbieter unter den unabhängigen Schmierstoffherstellern, und diese Marktposition wollen wir auch behalten“, betont Dr. Christmann.
„Agiert ein Unternehmen global und hat Werke in mehreren Ländern oder sogar auf mehreren Kontinenten, hat das Folgen für die Qualität der Schmierstoffe, die es benötigt.“
Ein Unternehmen, das z.B. in den USA produziert, braucht Schmierstoffe, die andere gesetzliche Anforderungen erfüllen müssen, als in Europa oder China.
Stark vor Ort
Die besondere Stärke von FUCHS PETROLUB war schon immer die Präsenz vor Ort, in den lokalen Märkten. Mit über 30 Produktionsstandorten und mehr als 60 operativen Gesellschaften ist FUCHS auf allen Kontinenten vertreten. „In vielen Ländern sind wir mit einer vollen Organisation präsent, das heißt mit Vertrieb, Produktion, Produktmanagement und F&E“, erklärt Jörg Wehrle. Damit ist FUCHS sehr nah an den Bedürfnissen der einzelnen Kunden, kann sie aufnehmen und ohne das Risiko sprachlicher oder kultureller Missverständnisse schnell das passende Angebot unterbreiten.
Jack Liu ist Vice President Industrial Lubricants Sales bei FUCHS LUBRICANTS (CHINA) LTD., und er weiß, dass er in seinem Markt einen großen Vorteil gegenüber ausschließlich global aufgestellten Mitbewerbern hat. Auch weil die lokalen FUCHS-Gesellschaften mit relativ großer Autonomie agieren können. „Unsere Kunden in China brauchen maßgeschneiderte Lösungen. Dadurch, dass wir als lokale Einheit unsere Angebote selbst schnüren können und keine Freigabe aus dem weit entfernten Hauptquartier brauchen, haben wir die Möglichkeit, sehr viel genauer und im persönlichen Kontakt auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. In einem so großen Markt wie China sind diese Autonomie und Flexibilität sehr wichtig.“
Ein Beispiel: Der Automobilzulieferer ZF mit seinem Shanghaier Werk Lemförder Shanghai Chassistech Co., Ltd. Dort stellt er Produkte wie Achsschenkel, Querlenker oder Spannarme aus Aluminiumlegierungen her. Der hier zum Drehen, Fräsen, Schleifen und Bohren verwendete Kühlschmierstoff sollte aus drei Gründen ersetzt werden: Der Verbrauch war zu hoch und die Verarbeitung einiger beschichteter Werkstücke machte einen häufigen Austausch des Kühlschmierstoffs notwendig, was die Kosten in die Höhe trieb. Darüber hinaus traten in China neue Umweltbestimmungen in Kraft, die Inhaltsstoffe wie Bor oder Formaldehyd verboten. In einem dreimonatigen Test konnte sich der Kühlschmierstoff der FUCHS-Produktreihe ECOCOOL gegen die Produkte dreier Mitbewerber durchsetzen.
global…, lokal… glokal!
Aber nicht nur Autonomie und detailreiche Kenntnis der lokalen Gegebenheiten sind für Jack Liu wichtig, um Kunden optimal zu versorgen. Oft ist auch von Vorteil, dass er auf das FUCHS-Netzwerk zurückgreifen kann: „FUCHS PETROLUB spielt für einige Kunden in Europa eine herausragende Rolle. Wenn deren Tochterunternehmen in China unsere Unterstützung brauchen, dann können wir auf das Wissen aus dem deutschen Headquarter über diesen Kunden zurückgreifen“, erklärt er.
Doch der Informationsfluss zwischen der globalen Ebene bei FUCHS und den lokalen Gesellschaften ist keine Einbahnstraße. Die spezifischen Kenntnisse der lokalen Märkte und Kundenbedürfnisse in den lokalen Gesellschaften sind die Grundlage für die Entwicklung globaler Produkte und Lösungen bei FUCHS. Dr. Christmann: „Die lokalen Gesellschaften sind miteinander vernetzt. So hat FUCHS die Fähigkeit, dort wo es notwendig ist, aus den vielen weltweit verschiedenen lokalen Bedürfnissen globale Bedürfnisse zu destillieren und daraus Produkte zu entwickeln, die global anwendbar sind. Diese Balance zwischen lokaler und globaler Organisations- und Denkweise ist das Geheimnis unserer globalen Stärke.“ So kann FUCHS beiden, sowohl lokal agierenden als auch global agierenden Unternehmen, genau das liefern, was sie brauchen: individuelle, auf lokale Bedingungen abgestimmte Lösungen auf der einen – und die Reduktion von Komplexität auf der anderen Seite. Für Konzerne wie die ZF Friedrichshafen AG ein entscheidender Faktor.
„Aus weltweit verschiedenen, lokalen Kundenbedürfnissen entwickeln wir global anwendbare Produkte. Diese Balance zwischen lokaler und globaler Organisations- und Denkweise ist das Geheimnis unserer globalen Stärke.“
ZF ist ein weltweit aktiver Technologiekonzern mit 160.000 Mitarbeitern an rund 260 Standorten in 41 Ländern. Überall werden verschiedenste Schmierstoffe gebraucht, die zu verschiedenen Anwendungen passen, aber auch international unterschiedliche gesetzliche Bestimmungen erfüllen müssen. Für ein global produzierendes Unternehmen wie ZF kann so der Aufwand für das Management der Schmierstoffversorgung schnell auf ein inakzeptables Maß anwachsen. Die Komplexität der Schmierstoffversorgung auf globaler Ebene so gering wie möglich zu halten, ist deshalb sehr wichtig. Dies gelingt, wenn für ein und denselben Produktionsvorgang in jedem Werk weltweit derselbe Schmierstoff von nur einem Hersteller verwendet werden kann. Dann wird dieser Hersteller zum Lösungsanbieter. Ein Pluspunkt, der auf diesem Niveau immer wichtiger wird. FUCHS bietet für diesen Fall Plattformtechnologien an. Und genau darauf setzt ZF. In der Metallbearbeitung zum Beispiel mit den wassermischbaren Kühlschmierstoffen „ECOCOOL“.
Plattformtechnologien sind patentierte Formulierungen, die weltweit verfügbar sind, weil alle in ihnen verwendeten Rohstoffe weltweit den chemisch-regulatorischen Anforderungen entsprechen. Sie können auf die Verwendung mit verschiedenen Werkstoffen und bei verschiedenen Arbeitsschritten angepasst werden. Ist mit diesem Schmierstoff einmal ein sicherer Prozess im Stammwerk etabliert, kann er genauso sicher in jedem anderen Werk auf der Welt eingeführt werden. So werden EHS-Standards weltweit eingehalten, aber auch die Schmierstofflieferkette in ihrer Komplexität reduziert. Das bedeutet einen erheblich geringeren Budget- und Ressourcen-Aufwand.
Die ECOCOOL Kühlschmierstoffe
- sind global verfügbar. Mit ihnen können Anwender weltweit einheitliche Fertigungsprozesse abbilden.
- sind sicher, wirtschaftlich und nachhaltig in der Anwendung.
- sind frei von Bor, Formaldehyddepot, 2-Aminoethanol, Dicyclohexylamin, nitrosierbaren sekundären Aminen, Nitrit, harten Komplexbildnern, Chlor, Zink und Schwermetall.
- sind hautverträglich.
- haben optimale Kühl- und Spülwirkung, hervorragende Schmierleistung, gutes Schaumverhalten und gute Werkstoffkompatibilität.
- bieten hoch stabilen Verschleißschutz, wirksamen Korrosionsschutz, gute Hochdruckstabilität.
- ermöglichen die Bearbeitung von innovativen Werkstoffen.
- sind durch die gezielte Auswahl der Inhaltsstoffen weniger anfällig gegen Befall von Bakterien und Pilzen
Jack Liu, Vice President Industrial Lubricants Sales bei FUCHS LUBRICANTS (CHINA) LTD.
Zwei Fragen an Jack Liu
Vice President Industrial Lubricants Sales bei FUCHS LUBRICANTS (CHINA) LTD.
Wie profitieren Sie als Vertriebsverantwortlicher in einem lokalen Markt von der Kompetenz im globalen FUCHS-Netzwerk?
Für manche Bereiche ist es hilfreich, auf den Erfahrungsschatz der Gruppe zurückgreifen zu können. Wir sind zwar gut aufgestellt, kennen aber natürlich nicht alle Details des Schmierstoffmarkts in sämtlichen Branchen. Der medizintechnische Markt etwa bietet in China große Chancen. Um hier erfolgreich agieren zu können, bekommen wir das nötige Wissen aus der Gruppe. Durch regelmäßige Webinare etwa, in denen Experten ihr Wissen mit den anderen Mitgliedern der Gruppe teilen. Das hilft uns sehr, unser Geschäft im medizintechnischen Bereich auszubauen.
Welche global einsetzbaren Produkte hat denn FUCHS auf Basis Ihrer spezifischen Marktinformationen entwickelt?
China ist der größte Markt für Kompressoren auf der Welt und damit auch ein sehr wichtiger Markt für Kompressorenöle. Kompressoren werden immer kleiner und effizienter, und daher steigen auch die Anforderungen an das Öl. Unser Wissen zu diesem Thema haben wir mit der Gruppe geteilt, und auf Basis dieses Wissens wurde im FUCHS Competence Center für Kompressorenöle eine neue Generation Schmierstoffe für den globalen Markt entwickelt. Mit diesem Produkt wiederum haben wir in China bereits etliche neue Kunden gewonnen, darunter auch ein international agierendes US-Unternehmen.
